安利:你可能不知道的秘密

直销:你可能不知道的秘密》推出后,网友意见分为两派:一派提出抗议,认为专题无视直销业的蓬勃发展,非常偏颇;一派强烈赞同,并要求继续做这个主题,他们还要给亲友看。

不管是哪一派,他们言语中总要提及一个名字——安利。

 

安利是中国最大的直销企业,我们不妨就从对这个公司的解剖入手,回应两派意见。…[详细]

今日话题安利是中国最大的直销企业

2012-02-20 第 1983

今日话题
“安利模式”与“投篮游戏”
安利奖金模式

一种暗藏玄机的“投篮游戏”

在一个大篮球场里,放100个篮球架,把篮网下面的口扎住,投进一个球就占用了一个篮球架,第二天才清零。现在把包括你在内的100个人放进篮球场参与投篮游戏,买一个球1块钱,投进后篮球架会吐出1块2。你的投篮技术属于平均水准,所以每天你可以投进一个球,赚2毛钱。

但是逐渐的,游戏组织者会继续往里放人而又不让你意识到,你想投进球越来越难,你把这归咎于自己的投篮技术不够好。虽然你偶尔还是可以投进一个赚走2毛,但是参与这场游戏耗费你大量时间和精力,你觉得不划算想退出。

这时候游戏组织者告诉你,你不必非得自己投进球,只要你能拉人进来参加游戏,那么他们买球的钱可以拿出一部分来给你,而且你拉来的人继续拉人进来买球的钱,你也可以分一部分。此外,你仅仅是拉人进来,哪怕他们不买球,也可以给你奖励。所以只要从你这条线上进来足够多的人参与游戏,你就能发家致富,你看人家王五靠这个都开上宝马了。

于是你留了下来。…[详细]

为什么这种“投篮游戏”涉嫌欺诈

游戏组织者会想法设法瞒住你两件事:第一,他们不会让你意识到篮球架只有100个,而参与游戏的人可能成千上万。第二,他们不会让你意识到可供拉进来的人也是有限的。至于你投不进球和拉不来人,很好解释——你技术不行嘛。

但事实是,在篮球架有限的情况下,大多数人必然投不进篮;在可供拉进来的人有限的情况下,大多数人必然拉不来人。所以这个游戏大多数人根本赚不到什么钱,而这个“大多数”,最可能是后进来的人。

所以当游戏组织者在场内人很多时还说这里有“赚钱良机”时,毫无疑问,他在欺诈,他的目的只是用“赚钱良机”引诱你把他手上的球买走,而很多场内的人为了从这种购买中提成,甚至比组织者更努力的引诱你。…[详细]

“安利模式”和这种“投篮游戏”本质相同

安利在中国的最新模式是这样的:你和你的直接下线这个月从安利公司买了90000块钱的产品,那么你的国内进修指数就是10000,达到这个指数的话你就是营销之星,有相应的奖励。而你的直接下线和间接下线共同构成了你的消费市场规模,在你的消费市场规模里,有若干个营销之星,你就会晋升为营销助理,对你的奖励更高;依此类推,你一直可以晋升到资深营销总监,晋升的依据最后当然都归结为你的直接和间接下线认购了多少产品。此外,在安利“青英荟”这样的项目中,你仅仅发展新人就可获得奖励。

安利的产品就是“投篮游戏”里的球,安利的消费者就是篮筐,安利的销售代表就是参与游戏的人,安利公司是卖球的游戏组织者。…[详细]

“安利模式”的本质是售卖虚假的“就业机会”

有多少安利的销售代表是奔着把产品卖出去从事这项工作的?我们看个数据就知道了:根据世界直销协会2002年的数据推算,直销员每个月的平均销售收入只有251元人民币;而台湾地区2003年直销员月平均销售收入只有可怜的54元人民币。这也就是说,做直销员实在算不上什么事业良机。

以安利为例,2010年的销售额号称220亿元人民币,但是要知道,这220亿未必都是从消费者那里来的,因为安利的销售代表经常把货“烂在手里”,而这些没卖出去的货也组成了那220亿。不过我们就不计较这些了,就算220亿全是从消费者那里来的。按照安利的说法,他们2010年有30多万活跃销售代表,按35万算,他们人均每个月可以卖出5238元产品(一个月想卖出这么多产品容易吗?真的靠闲暇时间就能做到?),按规定(不满5400元按9%提成)可以提走471元,这点收入有多大吸引力?而且,安利的这些数据只是它的一家之言,真实情况不得而知。正如美国“警惕金字塔计划”网站主席罗伯特所言,多层次直销公司必须披露包括直销员数量在内的精确数据,让人们知道一个直销员的真实纯利润,否则这些公司从本质上说,根本就是一种欺诈。

很明显,对于大多数人来,真正吸引他们的不是卖产品赚钱,而是晋升到高层去拿奖金。以一个直销员并不多的平均销售额,需要大量的下线直销员才能支撑一个上线直销员晋升,所以晋升的只能是极少数人。但是诸如《安利事业良机介绍》等宣传资料,却不告诉你成就事业的机会微乎其微,而只是突出晋升之路如何风光无限。如果一小部分人成功也能叫事业良机,那么买彩票和赌博不也是“事业良机”?

罗伯特先生可谓洞若观火:想赚钱的人必须大量推荐下层直销商,新加入者同样也必须如此。每一层必须比它的上一层要大。这样的组织其实不可能持续发展下去,所以占据直销商人数大部分的底层人员会发现,赚钱的机会其实为零。他们发现赔钱后会马上退出。计划组织者会接着用欺骗的手段继续推荐新的受害者顶替先前受害者的位置。这种骗局的本质不是直接销售产品,而是销售虚假的“就业机会”。…[详细]

安利在美国的真实处境
美国的安利——捷星

“安利模式”曾拯救了日薄西山的美国直销业

过去,直销是美国经济中很重要的一部分。在很多社区,公司上门直接推销自己的产品是一种很普遍的现象。然而,随着许多零售商店和大型购物中心数量的增长以及像沃尔玛这种大型超市的出现,上门直销已不必要了。此外,网上购物的发展和目录销售店的普及,人们可以通过商店、目录或网上更方便的购物,而且产品品种繁多。并且,因为害怕不安全,现在很少有人愿意让直销商上门推销。许多人因忙于工作或者其他事情,也没时间聆听直销商介绍产品。所以60年代末,直销曾在美国一度销声匿迹,只有很少几家公司直销做得不错,雅芳就是其中的一家 。

关于直销为什么走向衰落,《直销:你可能不知道的秘密》已经有过分析。现在很多人拿“世界直销业蓬勃发展”来反驳,但这其实是文字游戏。因为直销这个词可以有很多涵义,电视购物、网络销售有时候也被叫做直销,戴尔电脑那样的销售方式也被叫做直销,一些特殊商品(比如贵重仪器)的推销也被叫做直销,所以蓬勃发展的到底是哪个直销?这得搞清楚。而我们这里谈的,就是指雅芳、安利这类人员直销。这种直销除了带有欺诈性质的多层直销还有生命力外,雅芳那样的单层直销的确已经日薄西山了。

而多层直销就是安利在美国开创的。上世纪70年代到80年代,“安利模式”在美国走红,其中成功的代表就是玫琳凯。我们查看1970年代的玫琳凯奖金制度,发现和20多年后安利在中国的模式几乎如出一辙。

然而好景不长,美国的法律严重限制了“安利模式”

美国人逐渐发现了多层直销暗藏的欺骗性,并就此进行了立法和判决。比如美国有5个州立法规定,只要直销员在产品过期前退货,直销公司必须以产品90%的价格回购。这样一来,游戏组织者就不可能靠卖球来赚钱了,他们的收入必须来自篮球架(消费者)。除此之外还有很多规定:比如只有当产品卖到消费者手里,才给直销员发提成和奖金;直销员的收入水平、有多少发财机会必须诚实公布;一切发展新人就给奖励的做法皆非法……等等。…[详细]

1999年,安利在美国变身为捷星,转型电子商务的同时仍暗藏“安利模式”

在电子商务兴起后,直销已经越来越没有前途。在1999年,安利的股东和其它出资人共同组建了安达高公司,下面有全资子公司安利、捷星等。北美的业务全部由捷星来做。捷星的本质在于,作为“投篮游戏”的组织者,它卖的球不再拘泥于篮球(自家产品),也包括足球、排球等等(捷星提供耐克、三星等各种名牌产品);它也不再强调投篮姿势(人员面对面销售),而是主张采用更顺应潮流的姿势(在网上把东西卖出去)。比如我在淘宝开个店,然后加盟捷星,从捷星进货,可以一边在淘宝上卖,一边动员朋友也复制我的模式,只不过朋友成为我的下线,我可以从他的销售收入中提成。

直销员起诉捷星的“安利模式”,捷星赔偿7000多万美元

不管捷星怎样改变外表,它的内核还是“安利模式”,而“安利模式”是不被美国法律允许的。所以一些下线IBO(相当于直销员)起诉了捷星和他们的上线IBO。2010年此案达成和解,据彭博社的报道,捷星将赔偿5500万美元的现金,另外允许这些下线IBO退回价值2100万美元的产品。而据此案律师写给记者的电邮,整个赔偿金额将超过1亿5千万美元。此外,捷星还必须整改,杜绝欺诈行为。这起诉讼后,即便捷星还能发达,也与中国的安利不是一个模式了。

中国拯救“安利模式”?
中国给“安利们”撑起一片天

中国搞“安利模式”的都红火,不搞的雅芳奄奄一息

在中国的几家直销巨头里,安利、康宝莱、玫琳凯、完美、无限极、如新都是“安利模式”,他们的业绩傲人。2010年,安利中国的销售冲上220亿高位;康宝莱中国增长率达25.1%;如新中国第四季度增长37%;完美中国增速超过30%,一举突破100亿大关;玫琳凯在华业绩达到60亿,增长20%;无限极已达55亿,增长22%。

与之形成鲜明对比的是,还在搞单层直销的雅芳,2010年销售额只有16.6亿,下降34%,全年亏损累计达1080万美元。…[详细]

法规严密,执行疏漏

《直销管理条例》和《禁止传销条例》出台后,中国防范“安利模式”的法规相比美国可以说有过之而无不及,但现在看来,这些法规只被用在打击一些“草台班子”传销上,对于“直销巨头”们却网开一面。


那些感觉被坑了的“下线”或“下线”家属们,与其求助媒体,何不也学习美国的“下线”,打一场官司要求赔偿?

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本期责编:刘彦伟


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